八步“捕获”顾客的心

来源:互联网新闻 编辑:余姚网 时间:2021/08/02 05:39:13

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对于绝大多数销售人员而言,在做销售的过程当中,往往会碰到一个令人头疼的问题,这个问题就是:当我们滔滔不绝、苦口婆心地说了许多关于我们自身的产品介绍,但遗憾的是,顾客偏偏就是不相信你所说的是真的,这是一个普遍存在的问题!

即使你的产品再好,假如我们不能让顾客相信我们,很显然的结局就是卖不掉,因为几乎没有人会对一件不相信的产品产生购买行动。

因此,对于销售这项工作而言,任何人必须要学会的一项技能就是——如何构建顾客的信赖感!

如何让人相信?

最直白的方式,就是借用成功案例的说服力量!

什么叫做成功案例?

就是那些已经通过使用你的产品而产生了实际成效的老顾客,老顾客本来也是买家,新顾客跟老顾客是同样一个立场,他们是同样一条船上的人。因此,新顾客会更加相信老顾客说的话,反而不太相信你说的话,你是卖家,他是买家,本来是对立的立场。

就像我们在淘宝上购物一样,为什么我们即使对某款产品特别有兴趣,也总是习惯于先看评论,再作购买决策?因为我们希望通过别人的言辞来打消我们的购买风险,我们希望有老客户站出来现身说法来帮我们加持对这款产品的信任度!

因此,对我们商家或销售人员来说,要想获得新顾客对我们产品的直接信任,不是一味地执着于千言万语的介绍产品,而在于先倾力打造一部分成功的老顾客案例,以此来陆续拉动更多的新顾客对我们产生信任。

鲜活的成功案例,会焕发出无穷的说服力与影响力!

凡是会卖的人,所到之处必讲成功案例,甚至直接让成功案例现身说法,让成功案例替他背书。

如何说成功案例最能深入人心?

我们不仅要多讲成功案例,最关键的是,更要懂得如何讲成功案例,才能真正打动人心。

在此,周韦廷结合八年的销售心得与“提升电商成交率”指导法则,教你阐述成功案例的“天龙八步”,只要学会让你的老顾客按照这八大步骤帮你作见证,我保证你的销售业绩会有显著的提升!

说明:下面八大步骤当中的说话立场,都是指成功案例本人的立场,也就是指,你的老顾客本人应该这么作见证,才能真正帮你打动更多的新顾客!

第一步:必须讲你的身份

如果你的老顾客都来历不明,直接冒出来就大夸特夸你的产品有多好,会让新的顾客看了之后有点莫名其妙,甚至怀疑你是不是在请人帮你“捧场”,而捧场式的见证,势必会让真实感扭曲。

讲身份就是讲你是谁和你的职业,你不说身份没人相信。

中国人见人就爱问的套话:你是谁?你是做什么的,这两点就是直接体现。

如:大家好,我叫周韦廷,上海道峰文化发展有限公司总经理,《营销心法》的作者,我们公司主要以传播商业思想,提升老板全局思维、帮助中小民营企业实现可持续发展为已任服务于中小民营企业。

如:hi,大家好,我叫余中,安徽合肥某某家装公司的总经理,我们公司专注于为合肥市的高档小区提供室内精装服务。

如:大家好,我叫张真真,我在广东珠海从事包装行业已经有15个年头了。

第二步:必须讲你过去的状况

也就是说,在你接触这个产品之前是什么状况,越窘迫越有杀伤力,必须讲你体验到的切腹之痛!

老顾客之所以要买某类产品,肯定是因为有某个问题,或者某类需求才去买这类产品的,如果新顾客听到此类问题或此类需求,就能同频共振,立刻就能跟着老顾客的讲话逻辑连接起来。

如:过去我买过十多件羊绒衫,每次穿不到半年就脱线了,而且洗十次就褪色。

如:过去我找了五六家英语培训机构学习英语,我的口语迟迟不见进步,连个六级怎么也考不过,学费花了好几万,时间也浪费了好几年,真叫人伤脑筋。

如:过去吃了十多种药,连大夫都看了七八位,我的肠胃炎依然是经常复发,一发作,整个晚上就像天踏下来了,痛不欲生,我都快绝望了。

第三步:必须讲找到这个答案的途径

指的是你(老顾客本人)是如何找到某某公司,某某人,某某产品的。

是某某人介绍?是看电视广告?还是某某网站?

注意:我这里所谓的答案,就是帮助你解决问题的产品或人!

如:我是听身边的朋友说的,朋友特别喜欢这款产品,所以就情不自禁地介绍给我了;

如:我是有一天通过百度搜索“家用净水器”,来找到这个品牌的;

如:我是去年通过“销售与管理”这个平台,了解到周韦廷老师的

第四步:必须讲你的改变

跟这个答案发生关系后,你具体发生了多大的改变,讲改变就是讲价值!

讲改变要尽可能具体化和生动化,包括在直接的效果上和情感上的改变以及个人梦想实现上的改变:越来越幸福了,越来越被人尊敬了,离梦想越来越低了...

这一步是讲案例的核心!

如:自从用了某某减肥产品,到现在还不到30天,我已经减掉了14斤,轻同事都对我的身材开始刮目相看了;

如:自从学了某某品牌的英语教材,我现在每天能轻松地记住100个单词,而且对学英语的自信心越来越强了,只要一心按照这样的方法学英语,我想,像我这样的英语菜鸟都有机会通过托福考试了;

如:你公司的一个老员工对参加应聘的新员工说:“我以前收入在别的公司干了三年还是4000,来这家公司三个月就提升到了7000”,如此就能拉动更多的人才加入你的公司,因为他们看到了成功案例,也就看到了希望!

第五步:必须讲这个答案的卖点

千万千万不要忘了在这个至关重要的契机,把你产品的卖点借用老客户的口吻传递出去,直接传递给新客户,老顾客说卖点比你自己说卖点的杀伤力要大数倍,因为老顾客是亲身体验之后所释放出来的切实见证!

如:关键是,这种产品相比别的产品而言,最大的优势就是:它不仅仅能干什么,还能干什么;

如:不需要吃药,不需要练瑜伽,睡觉就能减肥,绿色纯天然,没有任何副作用,以前花了上万元,寻找各种良方,现在只花了3000元就帮我轻松的减掉了27斤,良心的产品,实惠的价格!

第六步:必须讲你跟这个答案发生关系的程度

老顾客对某产品使用的频率越高,越能加持新顾客对这款产品的信念,如果老顾客只使用过一次你的产品,那么,新顾客会认为可能只是偶尔奏效。

如:到目前为止,我已经连续七次,买了多少某某产品/我已经在这个公司呆了3年了/我已经跟他合作3年了,每次都很愉快,每次都能获得意想不到的收获。

如:我几乎成了这家餐饮店的常客,只要是有亲朋好友远道而来,我80%的时候都会把他们带到这里来吃饭;

如:读《销售与管理》的杂志几乎成了我生活的一部分,我每期必读;

第七步:必须表达感激之情

人们因情感而触动,因情感更信任,客户感言就是老客户所表达出来的肺腑之言!

如:由衷地感谢某某人,多亏了某某产品,如果我没有在什么时候接触到这款产品的话,我肯定不会获得现在的改变(这里说老客户所获得的具体的改变,改变即价值),我肯定不会有现在的幸福生活。。。

这一步非常非常关键!

第八步:必须对听众发出号召

任何营销活动,任何商业活动的最终目的,都是为了让人采取行动!

你一定要借用老顾客的心声向更多的新顾客发出推荐或购买号召!

如:如果你和我过去一样面临着这类问题,我真心实意地建议你使用某某产品,我坚信这款产品是你最明智的选择,我坚信这款产品保证会让你物超所值,我坚信这种改变同样会奇迹般地发生在你身上。

以上这八大步骤,正是我所谓的让成功案例帮你作见证的《天龙八步说服模式》,只要你的产品品质不是问题,而且有一定的特色,那么,我相信你一定获得了一部分老顾客的认可。

现在,你要做的事情就是,回访这群老顾客,从中找出七八个满意度相对比较高的老顾客,让他们按照我前面所阐述的八大步骤,通过视频或语音的形式,现身说法替你的产品说话,把这个潜在的营销力量堂而皇之地释放出来!

作者简介

周韦廷,销售与管理专家作者,首席商业思想家。因其独创的道中道思想具备【直击商业本质、直通思维脉络、直给实战剑法】的理念特色,深受广大创业家称赞。(周老师私人微信号:314182593,欢迎交流探讨。)任何媒体和个人转载此文,务必完整标注作者及来源:“销售与管理(ID:Marketing360)。

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